Sledeća granica stvaranja vrednosti u privatnom kapitalu

Malo je firmi koje se sistematično fokusiraju na transformacije cena, iako takvi programi mogu stvoriti značajnu vrednost. Evo kako se cena može uhvatiti u bilo kojoj fazi ciklusa posla.

Tokom godina, kompanije privatnog kapitala ovladale su veštinom stvaranja vrednosti za svoje portfeljske kompanije smanjenjem troškova, nadogradnjom talenata i finansijskim inženjeringom. Štaviše, ugradili su dragoceno iskustvo u prepoznavanju obrazaca koji im omogućavaju da uoče i ulažu u najbolje ciljeve portfelja. Suprotno tome, većina vlasnika PE ne pokazuje isti nivo poverenja u komercijalnu produktivnost, posebno u cene.

Po našem iskustvu, komercijalna poboljšanja, poput onih u kompaniji u vezi cena, mešavina kupaca i proizvoda ili rasta obima prodaje, mogu stvoriti ogromnu vrednost i za kompaniju i za vlasnika JP. Konkretno, kada se firme PE bave cenama u svojim kompanijama, obično vidimo povećanje marže od 3 do 7 procenata u toku jedne godine. Uzimanje u obzir mogućih poboljšanja cena može omogućiti PE firmama da budu sigurnije u potencijalne nagore i da se diferenciraju u konkurentnim ponudama. Direktna i brza ekspanzija marže od transformacije cena stvara veću vrednost za kompanije i investitore podjednako u periodu zadržavanja. I isticanje rezultata uspešnih poboljšanja cena i dodatnih mogućnosti cena može rezultirati višom vrednovanjem izlaza.

Da bismo bolje razumeli barijere koje sprečavaju sporazume i operativne partnere da koriste cene za povećanje zarade, nedavno smo anketirali više od 100 visokih lidera iz PE firmi i njihovih kompanija širom Evrope i Sjedinjenih Država.

Naša otkrića sugerišu da, iako ispitanici vide mogućnosti cena kao veoma dragocene, oni ne efikasno grade i ne koriste te sposobnosti za kreiranje i primenu programa cena. Otkrili smo i da PE kompanije mogu maksimalno povećati vrednost tako što će se rano obračunati sa cenama, ali vrednost se može izvesti u gotovo bilo kom trenutku ciklusa dogovora, od marljivosti pre sporazuma do eventualnog izlaska.

Kako stvoriti vrednost cene tokom životnog ciklusa posla

Preduzeća mogu maksimizirati vrednost tako što će se adresirati na cene prerano, ali vrednost se može dobiti u gotovo bilo kom trenutku u ciklusu posla. Sofisticiranije PE firme i portfeljske kompanije maksimaliziraju stvaranje vrednosti od cene fokusiranjem na različite taktike tokom ciklusa posla pre dogovora, početkom perioda zadržavanja i pre izlaska.

Pre dogovora: Korišćenje mogućnosti

Prvi korak je procena potencijalne mogućnosti na osnovu cene i ugradnja u preokret na takav način koji daje sigurnost da se vrednost može uhvatiti. Međutim, kompanije često imaju manje od idealnih podataka i komprimirane vremenske rokove za procenu potencijalnih mogućnosti. Da bi formulisali robusnu perspektivu, stručnjaci moraju potražiti obrasce koji prikazuju pokazatelje koji bi mogli pomoći u proceni potencijalne vrednosti. Iako se ovi prediktivni pokazatelji razlikuju u zavisnosti od industrije, njihovo kombinovanje sa bilo kojim ograničenim podacima koji su dostupni u fazi marljivosti i uvidi iz izveštaja menadžmenta i intervjua mogu pomoći u diferencijaciji slučaja ulaganja i omogućiti investitorima da ponude tačnije i konkurentnije.

Za one prilike u kojima će verovatno uspeti program određivanja cena, obično vidimo poboljšanje marže od 3 do 7 procenata za kompanije iz PE.

Dizajn rešenja

Za portfeljne kompanije u periodu njihovog držanja, cene često mogu biti pravi katalizator za podsticanje rasta marži i vrha. U tim situacijama, nakon faze od četiri do šest nedelja kako bi identifikovali potencijalne mogućnosti, menadžment obično daje pregršt alata za cene koji će verovatno stvoriti najviše vrednosti i istražuje kako to vrednost da održi na trajan način. Ako bi kompanija barem započela proces izrade plana puta kao dela plana od 100 dana. PE kompanije i menadžment tada mogu preći pravo na utvrđivanje detalja rešenja za cene, kalibraciju i ubrzanje izvršenja tog rešenja na osnovu postojeće mape puta.

Vremenski okvir dizajniranja rešenja za cene uveliko varira od složenosti i polazišta korporativnih mogućnosti, ali obično može trajati tri do šest meseci; još šest do devet meseci koncentrisanog napora je uglavnom potrebno pre nego što se rezultati primene u potpunosti ostvare.

McKinsey

Secured By miniOrange